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Servizi alle imprese

MARKETING

Ricerche di mercato

Lasciati guidare da noiPer l’esecuzione di una ricerca di mercato sono previste le seguenti fasi principali:
a) Definizione della conoscenza generale e specifica dell’azienda e della sua realtà
In tale fase si provvede, pertanto, a individuare i seguenti aspetti
– valenza della comunicazione
– identità della Società (proiezione, cioè, della sua immagine sul mercato)
– professionalità delle “risorse umane” (verifica, dal mercato, dell’immagine indotta dell’azienda)
– identità dei beni prodotti (analisi del grado di soddisfazione in “primo utilizzo” e “in fase di utilizzo a regime”)
– affidabilità del sistema-vendita (analisi critica e rigorosa della “tutela del consumatore”)
– qualificazione delle aree di insoddisfazione
– individuazione dei “punti di forza” e dei “punti di debolezza”
b) Si procede quindi alla ricerca di mercato nel senso più stretto della parola mediante
– la predisposizione di documenti/questionari per la rilevazione delle informazioni di base
– l’individuazione dei canali informativi più idonei
– l’attività pratica di rilevazione dei dati
c) Sono determinati
– il grado di concentrazione dell’offerta
– le zone geografiche di maggiore e migliore produzione
– il numero e le caratteristiche delle principali aziende presenti
– il grado di differenziazione dei prodotti e la competitività di eventuali prodotti sostitutivi
– le tecnologie di produzione
– canali di vendita utilizzati e utilizzabili
d) Si procede pertanto ad una analisi della domanda volta a determinare:
– la quantificazione delle potenzialità di assorbimento del mercato
– le tipologie di consumatori con le principali motivazioni di acquisto e di uso
– le variabili di segmentazione
– le gamme di prodotto e la fasce di prezzo
e) La fase successiva prevede l’analisi e la valutazione di dati raccolti, eseguita con strumenti statistici numerici e grafici e, infine, la stesura della relazione finale.

Piano operativo di marketing
Per lo sviluppo di un Piano Operativo di Marketing sono previste le seguenti fasi principali:

a) valutazione della situazione attuale dell’impresa
b) verifica della conoscenza dell’immagine dell’Azienda Cliente
c) studi per il miglioramento della comunicazione
d) avviamento contatti con potenziali Clienti
e) definizione della cosiddetta “source of business” (la fonte delle attività), rappresentata dal gruppo di consumatori o compratori che si intende raggiungere (definizione del target)
f) definizione degli investimenti economici per l’attuazione del piano operativo, ovvero indicazione di tutte le attività da svilupparsi per realizzare e creare una rete vendita efficace, con relativa previsione di investimenti.
g) strutturazione dell’azienda in funzione anche delle esigenze del mercato
h) definizione dei report periodici
i) relazioni finali sul lavoro svolto

Pianificazione e strutturazione di una rete di vendita
Per la pianificazione e strutturazione di una rete di vendita sono previste le seguenti fasi principali:
a) definizione dell’obiettivo della ricerca, stesura del profilo e individuazione delle fonti delle candidature
b) ricerca e selezione del personale di vendita a integrazione o ad ampliamento delle risorse attualmente disponibili.
c) valutazione dei curricula pervenuti e appuntamento con i candidati.
d) addestramento e formazione del personale di vendita prescelto
e) pianificazione e organizzazione della rete compresa l’individuazione e la formazione del responsabile commerciale

CONTROLLO GESTIONE

Per l’introduzione di un sistema di controllo di gestione, impostati degli indicatori di efficienza per monitorare e controllare lo stato di avanzamento del progetto, sono previste le seguenti fasi principali:

a) Definizione degli obiettivi di breve periodo
Si procede alla definizione degli obiettivi specifici, prevalentemente di tipo quantitativo, come, per esempio, il reddito atteso e il livello di vendite che si prevede di raggiungere.
Si provvede al confronto con i risultati effettivi della gestione, analizzando le cause degli eventuali scostamenti, per orientare la formulazione degli obiettivi nel periodo successivo.
Si valuta la possibilità di una partizione degli obiettivi in sotto-obiettivi e di cui sia immediatamente percepibile il progressivo grado di conseguimento.

b) Predeterminazione dei costi e dei ricavi
E’ prevista l’enunciazione preventiva dei ricavi e delle risorse da consumarsi e quindi dei risultati economici attesi. Questa si esplica nella definizione e nell’analisi dei costi scegliendo i criteri più opportuni per la loro classificazione (tempo, variabilità, imputabilità) nonché per il loro esame e raggruppamento fornendo le informazioni per orientare le scelte determinanti dell’azienda:
– formulazione dei prezzi di vendita
– decisione circa l’opportunità di produrre o meno un certo prodotto
– diminuire o aumentare la produzione.

c) Formulazione degli standard
Viene richiesto uno stretto rapporto fra le unità tecniche e quelle amministrative per giungere, sulla base del concreto divenire delle operazioni aziendali e sulla base di stime e valutazioni circa l’efficienza del sistema produttivo aziendale, alla formulazione di standard di quantità e di prestazioni, prima, e di standard di costo dopo.

d) Definizione dell’aspetto economico della gestione
In questa fase sono definiti:
– i costi di competenza – gli oneri o, meglio, la misura monetaria delle spese sostenute per fattori produttivi acquisiti o consumati nel corso del periodo amministrativo o comunque di competenza del periodo amministrativo
– i ricavi di competenza – i proventi, in termini di misura monetaria, derivanti dalla vendita delle produzioni d’impresa attuate nel periodo amministrativo o di altri elementi del patrimonio

e) Formazione
Attuazione dell’attività formativa ai livelli aziendali coinvolti durante la quale si illustrano in maniera interattiva tutte le possibilità di attuazione di un progetto legato al sistema controllo di gestione. Sono trasferite ai responsabili aziendali le conoscenze per operare con efficienza.

f) Definizione del controllo della gestione economica
In questa fase è attivata una complessa attività di verifica dei risultati raggiunti, di programmazione (predisposizione di obiettivi operativi o, meglio, quantitativo-monetari da raggiungere) e di riscontro dei dati, al fine di acquisire consapevolezza delle azioni correttive da intraprendere. Sono analizzati i costi e ricavi preventivi o predeterminati e confrontati con i costi e ricavi consuntivi

RESPONSABILITA’ SOCIALE

Un Sistema di Responsabilità Sociale, conforme alla norma SA 8000 (Social Accountability 8000), è uno strumento gestionale, ovvero un insieme di regole e di procedure, che l’impresa sceglie di adottare per garantire che i propri prodotti o servizi siano stati realizzati nel rispetto dei lavoratori in coerenza con i criteri relativi al non impiego di lavoro minorile o di lavoro obbligato, al mantenimento di condizioni di salute e di sicurezza sul lavoro, alla libertà di associazione, all’assenza di pratiche discriminatorie, coercitive o violente, alla definizione di un orario di lavoro e di una retribuzione equa.

Con l’introduzione di un Sistema di Responsabilità Sociale sarà possibile gestire in modo organico e sistematico l’aspetto etico dell’azienda puntando sui seguenti requisiti:
• adozione di una politica per la responsabilità sociale;
• implementazione di regole e di procedure che permettano la rispondenza ai requisiti normativi fissati dalla norma SA 8000 ed un suo continuo miglioramento;
• rispetto dei requisiti legislativi nazionali ed internazionali applicabili;
• definizione di compiti e responsabilità;
• formazione, addestramento e coinvolgimento del personale;
• adozione di un efficiente ed efficace sistema di comunicazione che assicuri a tutte le Parti Interessate di poter costruttivamente contribuire al miglioramento del Sistema di Gestione per la Responsabilità Sociale;
• analisi e valutazione delle indicazioni derivanti dalle Parti Interessate e dialogo aperto e costruttivo per l’individuazione di progetti ed obiettivi di reciproca soddisfazione;
• monitoraggi e misurazioni del sistema implementato finalizzate anche alla rilevazione dello stato di soddisfazione del Cliente.

La certificazione SA 8000 risulta utile principalmente a tre categorie:
– ai lavoratori perché è una garanzia del riconoscimento e del rispetto dei loro diritti;
– ai consumatori/utenti perché possono scegliere conoscendo i comportamenti sociali delle aziende produttrici/erogatrici di un bene o di un servizio;
– all’azienda perché può ottenere un vantaggio competitivo basato sulla reputazione e sull’immagine derivanti dalle garanzie fornite circa l’eticità del proprio ciclo produttivo.